يعد دور مدير المبيعات أحد أكثر الأدوار تعقيدًا في المؤسسة، فهم يحتاجون إلى إدارة هدفهم، وتوظيف وتحفيز وتدريب مندوبي المبيعات، وإدارة عملية التشغيل وغيرها الكثير. إنهم يقومون بحديد احتياجات العملاء ويستمعون إلى اقتراحاتهم أو شكاويهم ويوجههم إلى جهات مناسبة لحلها. يساهم فريق المبيعات في نمو الشركة من خلال اتخاذ الخطوات اللازمة لضمان الاحتفاظ بالعملاء. عندما يشعر العملاء بالتقدير، فقد يستمرون في رعاية الشركة وإحالة الآخرين إليها. تابع معنا لمعرفة المزيد.
من هو مدير المبيعات؟
إدارة المبيعات هي العملية التي تستلزم تطوير استراتيجيات بيع جديدة، وجمع وتدريب فرق المبيعات، وتنسيق الممارسات التي تهدف إلى متابعة أهداف مبيعات الشركة.
يُعرف الشخص المسؤول عن إدارة فريق مبيعات الشركة باسم مدير المبيعات. يقوم فريق هذا القسم بتقديم تقاريرهم إلى رئيس المبيعات أو مدير المبيعات في شركة كبرى، ولكن في الشركات الصغيرة، غالبًا ما يقدمون تقاريرهم إلى الرئيس التنفيذي أو المدير العام.
اعتمادًا على الحجم والطبيعة والمنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة، قد تختلف مسؤوليات مدير المبيعات، ولكن بشكل عام، فإن مديري المبيعات هم قادة الأعمال الذين يحددون أهداف المبيعات والحصص ويشجعون فريقهم على الوفاء بها. كمديرين، عادة ما يكون مديرو المبيعات مسؤولين عن تعيين الموظفين وفصلهم، وتحديد الحاجة إلى التدريب وتقديمه، وتدريب مندوبي المبيعات.
من أجل تحديد اختيارات حكيمة، فهم مسؤولون أيضًا عن تطوير خطط المبيعات وإجراء تحليل البيانات. سيقومون بإطلاع المديرين بشكل متكرر على إنجازاتهم وقد يكون لهم دور في تحديد الاتجاه الذي ستتخذه الشركة في المستقبل. كل ما يفعلونه يساعدهم على تحقيق هدفهم المتمثل في تجاوز أهداف المبيعات وتحقيق ربح لأعمالهم.
ما هي أهداف قسم المبيعات؟
عندما يكون لقسم مبيعات الشركة هدف محدد بوضوح، فإن أعضاء الفريق يفهمون الإجراءات التي يجب اتخاذها لتحقيق ذلك الهدف. هذه الأهداف واقعية وقابلة للقياس، مما يحسن فرص تحقيقها. بعض أغراض القسم هي:
تحقيق معدل تحويل مرتفع.
الهدف من قسم المبيعات هو الحصول على معدل تحويل مرتفع. على سبيل المثال، إذا تحدث مندوب مبيعات مع 10 عملاء محتملين وأكمل ثلاثة منهم المبيعات، فسيكون متوسط معدل التحويل. مدير المبيعات ومديرو المبيعات الآخرون مسؤولون عن البحث عن طرق لزيادة معدل التحويل. يعني المعدل الأعلى أن الشركة تنفق أموالًا أقل وتحقق أرباحًا أعلى.
الاحتفاظ بالعملاء.
هدف آخر هو الاحتفاظ بالعملاء. يمكن أن يؤدي الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من الإنفاق المستمر للأموال لجذب عملاء جدد إلى زيادة الربحية. يمكن أن يحدث الاحتفاظ بالعملاء فقط عندما يكون العملاء سعداء بمنتجات الشركة أو خدماتها. تتمثل إحدى طرق تحقيق ذلك في المتابعة بعد البيع لمعرفة ما إذا كان العميل سعيدًا بالخدمة أو لديه أي شكاوى.
تنمية الأعمال.
مثل الأقسام الأخرى في الشركة، يوجد قسم المبيعات لنمو الأعمال التجارية وتطويرها. القدرة على إرضاء العملاء تشجع على تكرار عمليات الشراء والإحالات، مما يساعد الأعمال التجارية على النمو. يعتبر قسم المبيعات من أهم الإدارات لنمو الأعمال.
ما هي وظائف قسم المبيعات؟
تستخدم وظائف قسم المبيعات المختلفة أفرادًا مختلفين للتعامل معها. على سبيل المثال، يمكنك العثور على مدير المبيعات وممثل تطوير المبيعات والمدير التنفيذي للحساب وأخصائي المبيعات وممثل نجاح العملاء في قسم المبيعات. يعمل الجميع معًا لضمان قيام الشركة بالمبيعات. بعض وظائف قسم المبيعات هي:
إعداد خطط المبيعات.
يحدد قسم المبيعات أهداف وغايات المبيعات ويقوم بإعداد خطة مبيعات تعمل كدليل لتحقيقها. تتضمن الأهداف عادةً أشياء مثل الوصول إلى حصص المبيعات والأحجام. تميل هذه الأهداف إلى أن تكون قصيرة المدى. يعد تفصيل عملية البيع أمرًا ضروريًا عند إعداد خطة المبيعات.
تتكون عملية المبيعات من الخطوات التي يتبعها فريق المبيعات لتحديد العملاء المتوقعين لإغلاق الصفقات. تعمل عملية البيع جيدة التنظيم على تحسين التحويلات وإغلاق الصفقات. كما أنه بمثابة دليل لمندوبي المبيعات، مما يساعدهم على تقديم تجارب فريدة للعملاء المحتملين والعملاء.
التنقيب.
قسم المبيعات مسؤول عن تحديد مصادر وتحديد العملاء المتوقعين في المراحل المبكرة. يتضمن البحث عن مصادر البحث عبر الإنترنت في مواقع مختلفة، أو حضور الأحداث أو المؤتمرات الصناعية أو طلب الإحالات من العملاء الحاليين أو الزملاء.
العميل المتوقع المؤهل هو فرد يتم تحديده على أنه عميل محتمل يلبي متطلبات عمل محددة ومن المرجح أن يمضي قدمًا في رحلة المشتري.
البحث.
بعد تأهيل العملاء المحتملين، فإن الخطوة التالية لمندوبي المبيعات هي معرفة المزيد عنهم، بما في ذلك نقاط الضعف لديهم، لمعرفة كيفية مواءمة فوائد منتجات الشركة وخدماتها مع احتياجات العملاء المحتملين. تزيد هذه الخطوة من فرص قيامهم بالشراء
التعامل مع قضايا المبيعات.
يمكن أن تتضمن مشكلات المبيعات الإجابة على الأسئلة المعقدة من العملاء المحتملين، أو التعامل مع الاعتراضات، أو حل تحديات المبيعات، أو إجراء عروض توضيحية للمنتج. الأفراد الذين يتولون هذه المسؤوليات هم متخصصون في المبيعات. إنهم محترفون لديهم معرفة وخبرة عميقة في صناعة المبيعات والمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة. من خلال أسئلة واعتراضات العميل المحتمل، يمكنهم مواءمة منتجات الشركة لتناسب احتياجات العميل.
بناء العلاقات مع العملاء.
فريق المبيعات مسؤول أيضًا عن بناء علاقات العملاء والحفاظ عليها. يقومون بحل شكاواهم، وتسجيل القضايا المعقدة وإرسالها إلى السلطات المختصة لمعالجتها. يقومون أيضًا بتجديد الاشتراكات مع العملاء الحاليين. إنهم يحددون فرص المبيعات الأخرى ويقدمون عرضًا للعملاء من أجل استمرار الرعاية وزيادة ربحية الأعمال. تؤدي العلاقات الممتازة مع العملاء إلى زيادة المبيعات وفرص المبيعات والإحالات.
التدريب و الإعداد.
ينظم مدير المبيعات التدريب والإعداد لممثلي المبيعات المعينين حديثًا لتدريبهم على منهجيات المبيعات المختلفة. التدريب، الذي يبدأ في اليوم الأول من الاستئناف، هو عملية مستمرة، حيث يتعلم مندوبو المبيعات أساليب مبيعات جديدة بانتظام. يحقق فريق المبيعات المدرب نتائج مبيعات أفضل، مما يؤدي إلى عوائد ضخمة للأعمال.
كيف يؤثر قسم إدارة المبيعات في نجاح المشروع تجاري؟
الغرض الرئيسي من هذا المنصب هو التأكد من أن الشركة تلبي أهداف أعمالها. إن وجود مدير مبيعات جيد يعني تحديد مجالات التحسين بطريقة أفضل والعمل مع الفريق لتصحيح المشكلات بوتيرة أسرع في الاتجاه الصحيح.
في إدارة المبيعات، فإن مهمة المدير هي التأكد من أن فريق المبيعات يعمل بشكل فعال. تشمل مساعدتهم التدريب على كيفية أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية. هذا يضمن أن فريق المبيعات قادر على تحقيق النتائج المرجوة.
يساعد المديرون فرقهم في اتخاذ قرارات ذكية بناءً على البيانات. يتمثل دورهم في توفير معلومات كافية حتى تتمكن الشركة من اتخاذ قرار مستنير، والتأكد من مراجعة جميع الحقائق قبل اتخاذ أي إجراء. هذا يساعد في بناء الثقة داخل الفريق وكذلك يحسن الأداء العام.
فيما يلي بعض الطرق الرئيسية التي تؤثر بها المبيعات على نجاح المؤسسة:
1- تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء نهائيين
يقوم مندوبو المبيعات بسد الفجوة بين احتياجات العملاء والمنتج / الخدمة التي تلبي تلك الحاجة. في كثير من الأحيان، يتعامل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين والذين لديهم وعي حالي بالشركة من خلال جهود التسويق والإعلان، وتكون مهمة مندوب المبيعات إغلاق الصفقة من خلال تقديم مزيد من المعلومات ومساعدة العميل على إجراء هذه الاتصالات.
نظرًا لأن مندوبي المبيعات يتفاعلون مباشرة مع العملاء المحتملين، فإنهم يتمتعون بميزة القدرة على جمع المعرفة الشخصية التي ستساعدهم في تقديم عرض مبيعاتهم وتصميم عروضهم لجمهورهم. غالبًا ما يكون هذا جانبًا جذابًا للعملاء، حيث قد ينظرون إلى مندوب المبيعات باعتباره الخبير، مما يبني المصداقية والثقة.
2– ازدهار العمل.
تلعب المبيعات دورًا رئيسيًا في بناء الولاء والثقة بين العميل والأعمال. الثقة والولاء هما السببان الرئيسيان وراء اختيار العميل للتوصية بشركتك إلى صديق أو أحد أفراد الأسرة أو كتابة مراجعة رائعة لمنتجك أو خدمتك عبر الإنترنت.
لطالما تم تقييم التوصيات والمراجعات من قبل العملاء المحتملين والعملاء، لأنها تأتي من طرف ثالث والتصور هو أن المراجعات والتوصيات مستقلة عن البائع وبالتالي تحمل المزيد من المصداقية. في العصر الرقمي، هم مؤثرون للغاية، بسبب انتشار وقوة وسائل التواصل الاجتماعي ووسائل الإعلام عبر الإنترنت. أثناء تفاعلات المبيعات، يمكن أن يكون لتشجيع العميل على التوصية بصديق أو تقديم ملاحظات إيجابية تأثيرًا على نمو الأعمال من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات.
- المحافظة على العملاء.
البيع تفاعل شخصي بين إنسان وآخر، وهو أمر مؤثر. لا تقلل أبدًا من أهمية العلاقة الشخصية بين شخصين، والتأثير المحتمل الذي يمكن أن يحدثه ذلك على سمعة علامتك التجارية. مندوبو المبيعات المتميزون هم أولئك الذين لا يقومون بعملية البيع فحسب، بل يخلقون تأثيرًا طويل الأمد على العميل. تؤدي العلاقات طويلة الأمد مع العملاء إلى تكرار العرف والإحالات وزيادة سمعة العلامة التجارية عن طريق الكلام الشفهي.
أحد مفاتيح الاحتفاظ بالعملاء من خلال المبيعات هو إجراء متابعة المبيعات. يعد إعداد مكالمات أو اجتماعات ما بعد البيع طريقة رائعة للحفاظ على علاقة إيجابية وبنائها ويمنح العميل فرصة للتعليق على تجربته مع المنتج أو الخدمة. إذا كان لدى العميل شكوى أو مشكلة، فيمكن التعامل معها بسرعة واحترافية. في كثير من الأحيان، لن يشتكي العملاء غير الراضين، بل سيقومون ببساطة بتبديل عاداتهم إلى مزود آخر ولن يوصوا بخدماتك أو منتجاتك للآخرين. إن الاحتفاظ بالعملاء أكثر فعالية من حيث التكلفة بدلاً من كسب عملاء جدد، لذا اعتني بعملائك الحاليين جيدًا.
واخيرًا
أن مديري المبيعات يلعبون دورًا محوريًا في مساعدة منظمة المبيعات في تحقيق هدف المبيعات وتحقيق إيرادات للمؤسسة في النهاية. لا يجب التقليل من أهمية قوة المبيعات في النجاح المستمر للمؤسسة أو الاستخفاف بها. يجب الاستفادة من التأثير الذي يمكن أن تحدثه المبيعات، ليس فقط على الإيرادات ولكن على سمعة العلامة التجارية والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل ونمو الأعمال.
