تقوم دراسة السوق بشكل أساسي على تحديد احتياجات العملاء وتلبية احتياجاتهم بأفضل طريقة ممكنة. دراسة السوق أداه ذكية متعددة الاستخدامات لمختلف التطبيقات العملية. إنه بحث ودراسة وثيقة الصلة بتسويق السلع والخدمات، يجب على أي مدير رسم السياسات والخطط وفقًا للأهداف والاستفادة من الهيكل التنظيمي للرقابة الفعالة. تابع معنا لمعرفة المزيد.
ما المقصود بدراسة السوق؟
تتكون خطوات دراسة السوق من جمع البيانات بشكل منهجي حول الأشخاص أو الشركات – السوق – ثم تحليلها لفهم ما تحتاجه هذه المجموعة من الأشخاص بشكل أفضل. ثم تُستخدم نتائج دراسة السوق، التي يتم تلخيصها عادةً في تقرير، لمساعدة أصحاب الأعمال على اتخاذ قرارات أكثر استنارة حول استراتيجيات الشركة وعملياتها وقاعدة العملاء المحتملين.
إن فهم التحولات الصناعية، وتغيير احتياجات المستهلكين وتفضيلاتهم، والاتجاهات التشريعية، من بين أشياء أخرى، يمكن أن يحدد المكان الذي تختاره الشركة لتركيز جهودها ومواردها. هذه هي قيمة دراسة السوق. يمكن أن تساعد أبحاث السوق الشركات على العمل بشكل أكثر كفاءة وتسويقها بشكل أكثر فعالية.
ذلك يعني أنه إذا أخبرك بحثك أن العلماء قد ابتكروا مؤخرًا نوعًا جديدًا من القماش ساعد من يرتديه على إنقاص الوزن بمجرد وضعه، على سبيل المثال، قد يرغب متجر الملابس بالتجزئة في تعديل خطة الشراء الخاصة به لاختبار التصاميم باستخدام هذا القماش الجديد. أو إذا اكتشفت أن المتسوقين في منطقتك يعتمدون بشكل كبير على القسائم في اتخاذ قرار الشراء، فقد تقرر اختبار إرسال قسيمة ترويجية لقائمتك البريدية.
ما هي أنواع دراسة السوق؟
هناك العديد من الانواع التي يمكنك استخدامها والتي تساعد في دراسة السوق وهي ما يلي:
أدوات دراسة السوق الأولية.
تعتبر البيانات الأولية أنها المعلومات المباشرة التي تجمعها بنفسك، أو بمساعدة شركة متخصصة في دراسة السوق. على الرغم من أن البحث الأولي يستغرق وقتًا طويلاً ومكلفًا، إلا أنه في بعض الأحيان يكون الطريقة الوحيدة للحصول على المعلومات التي تحتاجها. أكثر أدوات البحث الأولية شيوعًا هي:
- الدراسات الاستقصائية: وهي عبارة عن طرح سلسلة من الأسئلة على العملاء لفهم أفضل لشعورهم حيال ميزات المنتج، أو حول التجربة التي مروا بها أثناء إقامتهم في الفندق، على سبيل المثال، هما استخدامان محتملان للاستبيان. تتكون الاستطلاعات من قائمة من الأسئلة التي يمكن مشاركتها مع الفرد عبر الهاتف أو شخصيًا أو على بطاقة أو ورقة أو عبر الإنترنت باستخدام برنامج استطلاع.
- مجموعات التركيز: وتكون عن طريق الجمع بين مجموعات من الأشخاص الذين لديهم خصائص مشتركة، مثل العمر أو الهواية أو عادات الشراء، لفهم ما يحلو لهم وما يكرهون بشكل أفضل. تتكون مجموعات التركيز عادةً من 8-12 شخصًا مع وسيط يطرح أسئلة على المجموعة لمناقشتها. إنها طريقة مفيدة للحصول على تعليقات على منتج جديد أو ميزات جديدة أو حملة إعلانية جديدة.
- الملاحظة: عندما يجمع الباحث المعلومات ببساطة من خلال مشاهدة كيفية تفاعل موضوع ما مع منتج ما، فإن التقنية هي الملاحظة. غالبًا ما يستخدم هذا في مقارنة التفضيلات لأنواع عديدة من المنتجات.
- مقابلات متعمقة: أسلوب آخر لأبحاث السوق هو المقابلة الفردية مع الفرد، والتي يتم خلالها طرح أسئلة استقصائية لفهم تفضيلات المنتج لهذا الشخص بشكل أفضل.
مصادر البيانات الثانوية.
البيانات الثانوية هي معلومات عامة موجودة مسبقًا، مثل البيانات التي يتم مشاركتها في المجلات والصحف أو التقارير الحكومية أو الصناعية. يمكنك تحليل البيانات بطرق جديدة، ولكن المعلومات متاحة لعدد كبير من الأشخاص.
باستخدام البيانات الأولية أو الثانوي. عند إجراء أبحاث السوق لفهم اتجاهات الصناعة والتحولات الأوسع نطاقًا بشكل أفضل، غالبًا ما يكون البحث الثانوي مكانًا جيدًا للبدء. تتضمن بعض المصادر الأكثر فائدة ما يلي:
- الاتحادات الصناعية والمجموعات التجارية – تنشر معظم الاتحادات توقعاتها السنوية.
- المجلات التجارية الخاصة بالصناعة.
- التقارير الحكومية – مثل التعداد السكاني أو نتائج المشتريات الفيدرالية السنوية.
- محللو الصناعة – يراقب هؤلاء الأفراد أداء الشركات العامة.
- أعضاء هيئة التدريس بالجامعة – عن طريق الاطلاع على التقارير البحثية التي ربما قاموا بنشرها.
- مواقع الويب.
- مواقع ومواد المنافسين – لإقناع العملاء المحتملين بالشراء منها، يمكنهم مشاركة الإحصاءات والتقارير المفيدة
الغرض من أبحاث السوق هو توفير المعلومات التي ستساعد في اتخاذ قرارات أفضل، لمساعدة الشركات على أن تكون أكثر نجاحًا.
الدراسة النوعية.
الدراسة النوعية للسوق هو جمع البيانات الأولية أو الثانوية غير العددية بطبيعتها، وبالتالي يصعب قياسها. يجمع الباحثون هذا النوع من دراسة السوق لأنه يمكن أن يضيف مزيدًا من العمق إلى البيانات. يستخدم هذا النوع من دراسة السوق للتلخيص والاستنتاج، بدلاً من تحديد نقطة دقيقة للحقيقة الدقيقة التي يحتفظ بها السوق المستهدف. على سبيل المثال، يمكن إجراء دراسة سوقية نوعية لمعرفة رد فعل السوق المستهدف الجديد على منتج جديد لترجمة رد الفعل إلى تفسير واضح للشركة.
الدراسة الكمية.
البحث الكمي هو جمع البيانات الأولية أو الثانوية العددية بطبيعتها، وبالتالي يمكن جمعها بسهولة أكبر. يجمع الباحثون هذا النوع من دراسة السوق لأنه يمكن أن يوفر قياسًا تاريخيًا، بناءً على أدلة الحقائق والأرقام. هناك عدد من الطرق لجمع هذه البيانات:
- استطلاعات الرأي.
- الدراسات الاستقصائية.
- البحث المكتبي.
- إحصاءات الويب.
- السجلات المالية.
والتي يمكن أن تكون استكشافية بطبيعتها دون الكثير من العمق في هذه المرحلة. يمكن لدراسة السوق الكمية أن تخلق أساس المعرفة التي يحتاجها الباحثون لاستقصاء الفرضيات بشكل أكبر من خلال الدراسة النوعية للسوق.
الاختلافات الأربعة التالية لدراسة السوق خاصة بمجالات الموضوعات، والتي تجلب معلومات محددة:
دراسة العلامات التجارية.
تساعد دراسة السوق الخاصة بالعلامات التجارية الشركة على إنشاء العلامة التجارية للشركة وإدارتها والمحافظة عليها. يمكن أن يتعلق ذلك بسمعة الشركة أو علامتها التجارية أو صورها أو قيمها أو هويتها.
يمكن إجراء الدراسة من خلال المقابلات أو مجموعات التركيز أو الاستطلاعات. على سبيل المثال، سؤال استطلاعات الوعي بالعلامة التجارية المشاركين عما إذا كانت العلامة التجارية معروفة لهم وما إذا كانت شيئًا يهتمون بشرائه.
تتعلق المجالات الإضافية لدراسة العلامة التجارية أيضًا بالولاء للعلامة التجارية، وإدراك العلامة التجارية، ووضع العلامة التجارية، وقيمة العلامة التجارية، وهوية العلامة التجارية. سيكون الهدف من الدراسة هو فهم كيفية معرفة ما إذا كان:
- أداء العلامة التجارية مقارنة بالمنافسين الآخرين.
- هناك مجالات لتحسين أنشطة العلامة التجارية.
- هناك إيجابيات لعرضها لتحسين صورة العلامة التجارية.
دراسة العملاء.
تبحث دراسة سوق العملاء في التأثيرات الرئيسية على العملاء المستهدفين وكيف يمكن للشركة إجراء تغييرات لتشجيع المبيعات.
الهدف من هذه الدراسة هو معرفة العميل من الداخل إلى الخارج، والتعرف باستمرار على كيفية تفاعلهم مع الشركة. تشمل بعض الموضوعات التي يغطيها هذا ما يلي:
- رضا العملاء.
استكشاف ما يبقي العملاء سعداء، حيث من المرجح أن يؤدي ارتفاع رضا العملاء إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
- ولاء العملاء.
يدرس هذا في التجارب التي حدثت وأدت إلى زيادة ولاء العملاء عبر دورة حياة العميل.
- دراسة تجزئة العملاء.
اكتشاف من هم العملاء وما سلوكهم وتفضيلاتهم وخصائصهم المشتركة.
دراسة المنافس.
تدور دراسة سوق المنافسين حول معرفة المنافسين وفهم نقاط القوة والضعف لديهم، مقارنة بالشركة. يمكن أن يتعلق الأمر أيضًا بالعرض التنافسي في السوق، أو كيفية الاقتراب من سوق جديد.
الهدف من هذا البحث هو إيجاد طرق لجعل الشركة متميزة والتخطيط المستقبلي من خلال مسح الأفق والاستماع إلى تفضيلات العملاء.
بحث المنتج.
تُعد دراسة سوق المنتجات طريقة أساسية للتأكد من أن المنتجات والخدمات مناسبة للإطلاق في السوق، وأنها تعمل بأفضل ما يمكن.
الهدف من هذه الدراسة هو معرفة كيف ينظر العملاء إلى المنتج، إذا كانوا يقدمون قيمة ويعملون بشكل صحيح. يمكن أيضًا تشكيل أفكار حول الترقيات وتطوير المنتجات في المستقبل.
هناك عدد من السبل لدراسة المنتج:
- العلامة التجارية للمنتج: هل تجذب العلامة التجارية للمنتج وتصميمه العملاء بالطريقة المقصودة؟
- اختبار ميزات المنتج: يمكن أن يحدث هذا في مراحل مختلفة من التطوير مع الأسواق المستهدفة (في التطوير المبكر، بين الإصدارات، قبل إطلاق المنتج، وما إلى ذلك) للتحقق مما إذا كان هناك رد فعل إيجابي على الميزات الجديدة أو المحسّنة
- التفكير في تصميم المنتج: ما هي الحلول التي ستحل مشاكل العملاء الحالية أو المستقبلية؟
- تسويق المنتج: هل تساعد الرسائل التسويقية المنتج؟
- القابلية للتسويق والبيع، أم يمكن تحسينها؟
كيفية استخدام أنواع دراسة السوق في الشركات؟
في إستراتيجية تسويق جيدة، من الأفضل أن يكون هناك مزيج من البيانات عبر:
- البحث النوعي والكمي..
- البحث الاولي والثانوي.
- الموضوع المحدد أو مجال التركيز.
باستخدام هذه المكونات الثلاثة، يمكنك التأكد من أن إستراتيجية السوق الخاصة بالشركة تمنح صورة كاملة لبيانات التشغيل وبيانات الخبرة في السوق – ما يفعله السوق الخاص بالشركة ولماذا.
- بيانات الخبرة الاقتصادية (بيانات O)
هذا النوع من بيانات الخبرة كمية بطبيعتها (بما في ذلك العمليات، والتي تتضمن بيانات المبيعات والبيانات المالية وبيانات الموارد البشرية). نظرًا لأنه يمكن قياسها كميًا إلى قيم عددية، يمكن قياسها مرارًا وتكرارًا، مما يوفر مجموعات البيانات.
هناك فرصة لاستخدام نهج يعتمد على البيانات لفهم النتائج وعمل التنبؤات بناءً على الاتجاهات التاريخية. يمكن قياس هذا النوع من البيانات بسهولة أكبر من قياس العواطف والمشاعر. ولكن يمكن أن يخبر فقط عن الأنشطة السابقة وما حدث. لا يمكنه إخبار بما سيحدث في المستقبل ولماذا ستحدث الأشياء – هذا هو المكان الذي تأتي فيه بيانات X.
- بيانات التجربة العاطفية (بيانات X)
يسعى هذا النوع من بيانات الخبرة إلى إيجاد أسباب لشرح القرارات العاطفية وكيف تبقى العلامات التجارية في أذهان الناس. بهذه الطريقة، تكون هذه البيانات نوعية بطبيعتها.
تتمتع الشركات التي لديها بيانات X “بميزة عقلية” على الشركات الأخرى، حيث إنها قادرة على فهم تصورات العملاء واحتياجاتهم وقيمهم. عندما يكون لدى الشركة رؤى ملموسة حول احتياجات الجمهور، يمكن حينئذٍ اتخاذ خطوات لتلبية تلك الاحتياجات وحل المشكلات. هذا يقلل من مخاطر فجوة الخبرة – وهو ما يتوقعه الجمهور مقابل ما يتم تقديمه بالفعل.
تسمح دراسة السوق للشركات بفهم الطلب والجدوى من منتجاتها ومعرفة كيفية أدائها في العالم الحقيقي. يتم إجراء دراسة السوق إما من خلال المعلومات الأولية أو المعلومات الثانوية، وكلاهما يوفر رؤى فريدة حول عروض الشركة. تعد دراسة السوق مكونًا رئيسيًا في مرحلة البحث والتطوير (R&D) للشركة وهي جانب رئيسي لنجاحها ونموها
