يُعد متوسط قيمة الطلب مقياسًا مفيدًا جدا حيث انه يجب مراقبته أثناء تنمية نشاطك التجاري. بالإضافة إلى ذلك، فهو يعد احد الأرقام الأولى التي يحاول أصحاب الأنشطة التجارية تحسينها لزيادة الأرباح أو تحسين عائد الإنفاق الإعلاني. فيما يلي سوف نشارك بعض الأفكار حول كيفية التفكير في متوسط قيمة الطلب الخاصة بك، وطرق لزيادة قيمته التي قد تؤدي إلى المزيد من الأرباح ، وليس فقط المزيد من الإيرادات.
ما هو متوسط قيمة الطلب؟
متوسط قيمة الطلب هو متوسط المبلغ الذي ينفقه كل عميل عند تقديم طلب شراء معين. تنظر شركات البيع بالتجزئة بشكل متزايد إلى قيمة الطلب باعتباره أحد أهم المقاييس لأنه يوفر لهم رؤى مهمة يمكن أن تفيد في استراتيجيات التسويق والتسعير الخاصة بهم.
إذا كان بإمكانك زيادة متوسط قيمة أمر الشراء، فيجب أن ينمو نمو إيراداتك وفقًا لذلك. يساعد متوسط قيمة الطلب أيضًا تجار التجزئة على التعمق في سلوكيات المستهلك. على وجه الخصوص، وذلك من خلال إعطائهم فكرة أوضح عن مقدار ما ينفقه العملاء على كل طلب، يكون تجار التجزئة في وضع أقوى لتكييف جهودهم في التسعير والتسويق الرقمي.
ومن الجدير بالذكر أيضًا أن تكاليف اكتساب العملاء يمكن أن تكون كبيرة، لذا فإن الاستراتيجية التي تركز بالكامل على كسب عملاء جدد – بدلاً من تعزيز متوسط قسمة الطلب لقاعدة عملائك الحاليين – يمكن أن تأتي بنتائج عكسية لتجار التجزئة. هذا لأنه يتطلب منهم زيادة عدد زيارات موقع الويب باستمرار، وقد يكلف ذلك قدرًا كبيرًا من المال.
هناك عدد من الاستراتيجيات التي يمكن لشركات التجارة الإلكترونية استخدامها لزيادة الإيرادات من خلال زيادة متوسط قيمة الطلب، مع تعزيز ولاء العملاء بشكل أقوى. غالبًا ما تتضمن هذه الاستراتيجيات ولاء العملاء طرقًا مثل برامج الولاء وزيادة المبيعات وتقديم شحن مجاني للعملاء.
ما هي أهمية قيمة الطلب؟
متوسط قيمة الطلب الخاص بك هو معيار مهم لفهم سلوك العملاء. من خلال فهم ماهية متوسط قيمة الطلب والمنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر ، يمكنك معرفة كيفية زيادتها بطريقة تكون منطقية لقاعدة عملائك.
تتضمن بعض الفوائد الرئيسية لزيادة متوسط قيمة الطلب الخاص بك ما يلي:
- زيادة إيرادات المبيعات بشكل عام.
- تحقيق المزيد من الإيرادات خلال فترة زمنية أقصر.
- استعادة التكلفة لاكتساب العملاء بسرعة أكبر.
- زيادة القيمة الدائمة لعملائك.
كيفية حساب متوسط قيمة الطلب؟
متوسط قيمة الطلب هو متوسط القيمة التي ينفقها العملاء (متوسط المبلغ بالدولار، أو الجنيه، أو اليورو، أو أي عملة أخرى) خلال معاملة واحدة.
على سبيل المثال، لنفترض أن إجمالي أرباحك في شهر معين هو 100000 جنيه إسترليني، وكان هناك(2000) طلبًا إجمالاً. لحساب متوسط قيمة الطلب، سنحتاج إلى قسمة إجمالي الإيرادات (100000 جنيه إسترليني) على إجمالي عدد الطلبات (2000). هذا يعطينا متوسط قيمة أمر يبلغ 50 جنيهًا إسترلينيًا بالضبط.
كيف يمكن زيادة متوسط قيمة الطلب؟
فيما يلي 10 طرق تساعدك في تحسين وزيادة قيمة الطلب الخاص بك:
إنشاء حد أدنى لطلب الشحن المجاني.
لجعل العملاء يضيفون المزيد من المنتجات إلى عرباتهم، يمكنك تقديم شحن مجاني إذا تجاوز طلبهم مبلغًا معينًا. على سبيل المثال، يمكنك تقديم شحن مجاني للطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا. هذه إستراتيجية شائعة يستخدمها العديد من تجار التجزئة عبر الإنترنت لزيادة متوسط قيمة الطلب.
تنفيذ الارتقاء بالصفقة والبيع العابر.
كلما أمكن، اعرض المنتجات التكميلية أو اذكرها لعملائك لتحقيق مبيعات أكبر. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل ذكر العناصر التي تتوافق بشكل جيد مع بعضها البعض في أوصاف منتجك. اجعل من الواضح في الرسائل وتخطيط المتجر أن عناصرك تكتسب قيمة أكبر عند إقرانها بمنتجات أخرى. تمنحك بعض منصات التجارة الإلكترونية القدرة على إضافة منتجات تكميلية إلى عربة كل عميل لتشجيعهم على إضافة المزيد من العناصر.
الارتقاء بالصفقة هو عندما يتم إقناع العميل بترقية المنتج الذي كان يخطط لشرائه في الأصل. على سبيل المثال، إذا جاء أحد العملاء لشراء أرخص مكنسة في متجرك، فسيكون من الأفضل إقناعه أن شراء مكنسة أغلى ثمناً (ولكن بجودة أفضل) هو في مصلحته.
البيع العابر هو إضافة منتج منفصل، على الرغم من ارتباطه عادة، بعملية بيع. مثال على ذلك هو إذا ذهب أحد العملاء إلى متجر لشراء شامبو وأقنعه الزميل بشراء بلسم لنتائج أفضل.
يستخدم كل من الارتقاء بالصفقة والبيع العابر نفس المهارات العامة من مندوب المبيعات: القدرة على فهم ما يريده العميل واحتياجاته، ثم تثقيفه بشأن الحلول الخاصة بك.
استخدام التجارة لصالحك.
يمكن أن يكون للطريقة التي تخطط بها للبضائع الخاصة بك في متجرك تأثير كبير على قيمة الشراء. يمكنه حتى القيام ببعض عمليات البيع العابر نيابة عنك.
توفير صفقات الحزم وخيارات السائبة.
يعد تجميع المنتجات التي تتناسب مع بعضها بشكل جيد أو التي تُباع معًا بشكل شائع في شكل “حزم”. طريقة فعالة لتشجيع العملاء الذين كانوا يبحثون فقط عن شراء جزء من مجموعة على شراء مجموعة كاملة (وأكثر تكلفة) ، وبالتالي زيادة متوسط قيمة الطلب.
يمكنك أيضًا تقديم خصومات طفيفة لشراء أكثر من سلعة واحدة. قد يرى العملاء المدخرات التي تأتي مع شراء المنتجات بكميات كبيرة وإضافة المزيد من العناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم.
ابدأ برنامج ولاء العملاء.
تعد برامج الولاء وسيلة قوية لبناء علامتك التجارية ومحفظتك. وجدت احدى الدراسات أن برامج الولاء تزيد من متوسط قيمة الطلب بحوالي 14٪ في المتوسط. فهي ليست فقط رائعة في حث الأشخاص على إضافة المزيد إلى طلباتهم، بل إنها تساعد في زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
تقديم تجربة أكثر تخصيصًا
يعد استخدام البيانات لإنشاء تجارب تسوق أكثر تخصيصًا واستهدافًا من شأنها زيادة متوسط قيمة الطلب الخاصة بك. من خلال النظر في سجل طلبات العملاء، يمكنك إنشاء حملات تسويقية تتضمن الرسائل والمنتجات التي يتردد صداها مع هذا الجمهور المحدد. كلما كنت أكثر تحديدًا واستهدافًا في التسويق، زاد احتمال إنفاق العملاء لمبالغ أكبر.
تقديم عروض ترويجية محدودة الوقت.
لا أحد يريد أن يفوت فرصة كبيرة. يمكن أن يؤدي الاستعجال إلى الحاجة إلى إضافة المزيد من العناصر إلى عربة التسوق. حاول تقديم رموز خصم قصيرة الأجل لزيادة متوسط قيمة الطلب. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك دائمًا تنفيذ بعض العروض الترويجية المختلفة التي تم تجربتها وحقيقتها.
اكتساب ثقة العملاء من خلال الدليل الاجتماعي.
تعد التعليقات والتعليقات الواردة من العملاء السابقين أمثلة لما يُعرف باسم “الدليل الاجتماعي”، ويمكن أن يكون لها تأثير كبير على قرارات الشراء. وجدت العديد من الدراسات ان نسبة كبيرة جدا من المستهلكين سيشترون منتجًا فقط بعد قراءة التقييمات الإيجابية. إذا كانت لديك مراجعات رائعة لمنتجاتك، فتأكد من عرضها بشكل بارز على صفحات الويب والمواد التسويقية لمتجرك لجذب العملاء وطمأنتهم.
إعطاء هدية مجانية أو بطاقة هدايا عند الشراء.
الجميع يحب الهدية المجانية. على غرار أسلوب الشحن المجاني الذي ذكرناه سابقًا، قم بإغراء المزيد من الأشخاص للنقر على “شراء” من خلال تقديم هدية مجانية أو رمز قسيمة عند الشراء. يشجع عرض بطاقة هدايا المتجر أو عرض رمز القسيمة العملاء على الشراء منك مرة أخرى لاستردادها – خاصةً إذا قمت بإرفاق تاريخ انتهاء صلاحية لعرضك.
المرونة فيما يخص المدفوعات.
تؤثر ميزانية عملائك بشكل مباشر على حجم معاملاتهم. إذا جعلت التسوق في متجرك “مناسبًا للميزانية”، فمن المحتمل أن تشجعهم على إنفاق المزيد. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تقديم خيارات دفع مرنة مثل الدفع غير المباشر أو الأقساط.
وأخيرًا
يعد فهم متوسط قيمة الطلب أمرًا إلزاميًا للشركات من جميع الأحجام. بالإضافة إلى أن الفهم العميق لمنتجاتك وعملائك وكيفية زيادة متوسط قيمة الطلب سيحسن بشكل كبير أرباحك النهائية. سوف يساعدك على النمو وإضافة المزيد من القدرات والتحسينات. يمكن أن يساعد في الاحتفاظ بالعملاء، وإدارة المخزون، ويمكنه أيضًا المساعدة في التكاليف المرتبطة بالاستعانة بمصادر خارجية لتنفيذ طلبك.
