التسويق هو أكثر بكثير من مجرد إنشاء عبارة جذابة أو أغنية تُغنى لمدة طويلة. يعد فهم سلوك المستهلك جانبًا حيويًا من جوانب التسويق، لمعرفة المزيد تابع معنا.
ما هو سلوك المستهلك ؟
سلوك المستهلك هو دراسة كيفية اتخاذ الناس لقرارات بشأن ما يشترونه أو يريدون أو يحتاجون إليه أو يتصرفون فيه فيما يتعلق بمنتج أو خدمة أو شركة. من المهم جدًا فهم سلوك المستهلك لمعرفة كيفية استجابة العملاء المحتملين لمنتج أو خدمة جديدة. كما أنه يساعد الشركات على تحديد الفرص التي لم يتم تلبيتها حاليًا.
العوامل الثلاثة التي تؤثر على سلوك المستهلك
لفهم كيفية تأثير سلوك المستهلك على التسويق بشكل صحيح، من الضروري فهم العوامل الثلاثة التي تؤثر على سلوك المستهلك: النفسية والشخصية والاجتماعية.
عوامل نفسية.
يتأثر المستهلكون بالعديد مم القضايا في حياتهم اليومية والتي تكون لهم طريقة تفكير منفردة. يمكن أن تشمل العوامل النفسية إدراك الحاجة أو الموقف، أو قدرة الشخص على تعلم أو فهم المعلومات. سيستجيب كل شخص لرسالة تسويقية بناءً على تصوراته ومواقفه، لذلك يجب على المسوقين أخذ هذه العوامل النفسية في الاعتبار عند إنشاء الحملات، والتأكد من أن حملتهم ستجذب جمهورهم المستهدف.
العوامل الشخصية.
العوامل الشخصية هي خصائص خاصة بشخص ما وقد لا تتعلق بأشخاص آخرين داخل نفس المجموعة. قد تتضمن هذه الخصائص كيفية اتخاذ الشخص للقرارات وعاداته واهتماماته الفريدة وآرائه. عند النظر في العوامل الشخصية ، تتأثر القرارات أيضًا بالعمر والجنس والخلفية والثقافة والقضايا الشخصية الأخرى.
على سبيل المثال ، من المرجح أن يظهر الشخص الأكبر سنًا سلوكيات استهلاكية مختلفة عن سلوكيات الأشخاص الأصغر سنًا ، مما يعني أنهم سيختارون المنتجات بشكل مختلف وينفقون أموالهم على العناصر التي قد لا تهم جيل الشباب.
عوامل اجتماعية.
العامل الثالث الذي له تأثير كبير على سلوك المستهلك هو الخصائص الاجتماعية. المؤثرون الاجتماعيون متنوعون تمامًا ويمكن أن يشملوا عائلة الشخص أو التفاعل الاجتماعي أو مجتمعات العمل أو المدرسة أو أي مجموعة من الأشخاص ينتسب إليهم الشخص. يمكن أن يشمل أيضًا الطبقة الاجتماعية للفرد، والتي تشمل الدخل وظروف المعيشة ومستوى التعليم. العوامل الاجتماعية متنوعة للغاية ويمكن أن يكون من الصعب تحليلها عند تطوير خطط التسويق.
ومع ذلك، من المهم جدًا مراعاة العوامل الاجتماعية في سلوك المستهلك ، لأنها تؤثر بشكل كبير على كيفية استجابة الأشخاص للرسائل التسويقية واتخاذ قرارات الشراء. على سبيل المثال ، كيف يمكن أن يؤثر استخدام متحدث رسمي مشهور على المشترين.
لماذا يعتبر سلوك المستهلك مهمًا جدًا؟
تستثمر الشركات الكثير من الوقت والموارد في منتجاتها وخدماتها، .نتيجة لذلك من الضروري جدًا أن تلبي عروضهم و احتياجات عملائهم. أو سيتكبدون خسائر فادحة. لذلك، من أجل التأكد من أن المنتجات وكذلك العلامة التجارية مقبولة جيدًا من قبل المستهلكين، من المهم أولاً معرفة ما يريده المستهلكون ومن المرجح أن يشتريه.
يوفر تسويق واتصالات أفضل.
يعد تغيُر مستويات المعيشة والاتجاهات والتكنولوجيا أسبابا مؤثره في تغيير اختيارات المستهلكين. تساعد هذه العوامل المؤسسات على فهم سلوك العملاء بشكل اكثر وهو ما يساعدها على تصميم رسائلها وفقًا لذلك. وبالتالي ، فإن الحصول على نظرة ثاقبة لسلوك المستهلك يمكن أن يساعد المسوقين في تحقيق أهدافهم.
تحسين الاحتفاظ بالعملاء.
إن الاحتفاظ بعميل حالي أكثر فائدة بكثير من اكتساب عميل جديد. من الأسهل بيع منتجات وخدمات جديدة لعملائك الحاليين بدلاً من العثور على منتجات وخدمات جديدة.
يتمكن رواد الأعمال القادرين على الاحتفاظ بعملائهم وإقامة علاقات قوية، من إنشاء علامة تجارية قوية لأعمالهم. يمكن للعميل المخلص أن يثبت أنه مروج لعملك وينشر كلامًا إيجابيًا شفهيًا. يشارك العملاء الراضون تجربتهم السعيدة مع أصدقائهم وعائلاتهم.
لذلك ، يجب أن يكون الاحتفاظ بأكبر عدد ممكن من العملاء هو هدف رواد الأعمال المهتمين بتنمية شركاتهم.
زيادة ولاء العملاء.
يساعد فهم سلوك العملاء في اكتشاف طرق لتعزيز ولاء العملاء، والذي سيؤدي بدوره إلى زيادة المبيعات والعلامة التجارية القوية. يمكن أن يساعد تحليل الاتجاهات في المبيعات في تقديم الخصومات وكذلك اقتراح أفضل المنتجات والخدمات لهم.
أفضل خطة للمخزون.
يساعد البحث في مواقف العملاء الشركات على تخطيط المواد الخام للمخزون. في حالة الأعمال القائمة على الخدمة ، يمكن لفريق الإدارة تخطيط مواردهم البشرية بشكل أفضل. إذا لاحظت الشركات اتجاهًا في الطلب على منتجات معينة ، فمن المحتمل أن ترسل المزيد من أوامر الشراء إلى مورديها. يمكن أن تساعدهم بيانات سلوك المستهلك في تحقيق التوازن بين العرض والطلب.
زيادة المبيعات.
تهدف الشركة دائمًا إلى تلبية مجالات سوق محددة. حتى إذا كانت الشركة تعمل في قطاعات مختلفة ، فيجب أن تستهدف المشترين المحتملين في كل قطاع. إذا كنت تعرف عملائك جيدًا، يمكنك إجراء محادثات أفضل مع احتمال كبير لإتمام الصفقة.
إن معرفة من تبيع له يجعل من الممكن تحديد أهدافك في السوق بوضوح. يساعد تعلم المزيد عن سلوك المستهلك في تحديد العملاء الرئيسيين الذين يأتون مباشرة إلى الشركة. يجب أن يتم تخزين مخزونك بالمنتجات التي تلبي متطلبات عملائك المحتملين.
بدلاً من التقاط لقطات عشوائية ومحاولة البيع لأي شخص، فإن معرفة ما يفضله عملائكم وما لايستهويهم يساعد في اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً. مثل هذه الاستراتيجية لديها فرصة أكبر لتوليد المبيعات.
مسابقة بحثية.
تساعد دراسة سلوك المستهلك في فهم السوق التنافسي. يمكنك التخطيط لكيفية وضع منتجاتك وخدماتك لتقديم مزايا تنافسية. يمكّنك سلوك المستهلك على إيجاد إجابات لأسئلة عديدة مثل:
هل يستخدم العميل بالفعل علامة تجارية منافسة؟
ما الذي يدفع المستهلك للشراء من منافسيك؟
هل يشعر العملاء المحتملين بالسعادة فيما يتعلق بالعلامة التجارية؟
كيف يمكن لسلوك المستهلك ان يؤثر على الأعمال؟
لبيع منتج أو خدمة بشكل فعال، يجب على المؤسسات أن تعرف كيف يتصرف المستهلكون فيما يتعلق بما يشترونه. تتضمن دراسة سلوك المستهلك فحص المنتجات التي تشتريها أنواع معينة من المستهلكين ومتى وكيف يقرر المستهلكون شراء منتجات معينة وبكمية معينة. بصفتك مالكًا لنشاط تجاري صغير، فإن فهم كيفية شراء عملائك لمنتجاتك وخدماتك سيساعدك على تنمية أعمالك من خلال الاستجابة لاحتياجاتهم وتوفير المناسب لهم بكفاءة أكثر، ويمكن لسلوك المستهلك ان يؤثر على الأعمال بما يلي:
التسويق.
غالبًا ما تدرس المنظمات سلوك المستهلك لتحديد متى وكيف وأين يجب عليهم تسويق منتجاتهم وخدماتهم. على سبيل المثال، إذا كنت تعرف أن الأشخاص يميلون إلى اختيار اللوازم المكتبية من خلال العلامات التجارية المألوفة ، فستحاول جعل العلامة التجارية الخاصة بمكتبك ان تحصل على اسمًا مألوفًا، وإنشاء إعلانات تجارية وصفحات وسائط اجتماعية وعروض ترويجية لمنتجك. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع كتبًا مدرسية يشتريها طلاب الدراسات العليا فقط، فربما لن تقضي الكثير من الوقت مع الإعلانات التجارية وستركز المزيد من الوقت على تعليق الملصقات في مدارس الدراسات العليا.
تطوير المنتج.
يساهم سلوك المستهلك في مساعدة المنظمات على تحديد الخدمات والمنتجات التي يجب تصنيعها وتقديمها. عندما يعرفون ما يشتريه العملاء وكيف يشرعون في شراء هذه المنتجات، يمكن للمؤسسات بسهولة تحديد الاحتياجات التي لم يتم تلبيتها بعد. إذا كنت تدير شركة تكنولوجيا ولاحظت أن العديد من عملائك يشترون برامج تعليمية من المكتبات الجامعية في أوائل الخريف والربيع ، فقد تدرك أنه يمكن لعملائك استخدام مكان لشراء البرامج التعليمية وتنزيلها تلقائيًا عبر الإنترنت.
خدمة الزبائن.
عندما تعرف كيف يتصرف العملاء فيما يتعلق بالمنتجات التي تبيعها، يكون لديك فهم أفضل لكيفية تقديم خدمة جيدة تليق بهم، مما يزيد من فرصة حصولك على عملاء مخلصين. على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف أن العملاء يميلون إلى القدوم إلى مطعمك لأنهم يستطيعون الحصول على طعام صحي دون الانتظار لفترة طويلة ، فيجب عليك الاستمرار في تدريب موظفي الانتظار ليكونوا فعالين قدر الإمكان.
جمع بيانات سلوك المستهلك.
اجمع بعض بيانات سلوك المستهلك عن طريق تحليل معلومات المبيعات التي لديك بالفعل. على سبيل المثال ، يمكنك معرفة ما إذا كان يتم شراء معظم منتجاتك نقدًا أو ببطاقة ائتمان. إذا كانت لديك ساعة في السجل الخاص بك، فأنت تعلم متى يميل الناس إلى التسوق في متجرك. ومع ذلك ، لا يجب أن تقتصر على هذه المعلومات. عادة ًما تأتي المعلومات الأكثر قيمة من الإجابات المتعمقة من المستهلكين حول إنفاقهم. تعد مجموعات التركيز والاستطلاعات والمقابلات الفردية طرقًا جيدة للحصول على معلومات حول سلوك المستهلك.
